从小不学好 长大卖电脑！电脑销售一哥转行卖红薯

制图刘逸兴

在中国经济进入“新常态”的时期，我们身边的人和企业，也正经历着自然的升级转型——在白酒行业进入低谷期，曾经辉煌的龙头酒企陷入停产困境；曾经火爆的成都电脑城，因为电商冲击，部分实体店转让空置；曾经占据春熙路的真维斯、班尼路等传统品牌收缩关店，被一批新的时尚快品牌所代替……

对于被动的、固守陈规的企业来说。“新常态”带来的是冬天，但对于主动转型创新升级的企业，“新常态”则带来的是机遇。——成都邛崃(微博)的白酒业今年前三季度营收整体逆势增长7.4%，电脑城转型做综合体，部分商家主动尝试O2O生意红火……

今天起，华西都市报推出“新常态 新机遇”系列报道，把脉发展新变化，顺应发展新阶段，试图在经济转型期寻找各行业成功转型的样本。 华西都市报记者童星燕

入冬

2011年7月1日，中关村电子卖场三强之一的太平洋数码城关闭，北方电脑城已然入冬，而成都也是寒意浓浓，电脑商家处于供应链的最末端，不转型就将进入冰河期。

北方已是冬天

北方的鸟儿比南方的鸟儿更早感受到寒意。谢强说，他没有等到最后一刻转行，是因为觉察到北京老东家的变动。

2007年谢强来到成都创业，成为一家电脑铺老板，之前他在北京中关村一家电脑销售公司打工。“因为都在一个行业，大家经常聊天，2012年的时候，公司好多高管离职转行了。”

谢强自己也感觉到，2007年到2009年是电脑城生意的黄金年代，此后销售一直下滑。“我当时还拿金融危机来安慰自己，危机过后就会转好，其实金融危机跟我们电脑生意有啥关系啊，我们做内销又不是外贸”。

在谢强看来，北上广等一线城市电脑铺的变化，正是行业的自然升级更替。2011年7月1日，当年号称中关村电子卖场三强之一的太平洋数码城正式关闭。

2012年金融危机的阴影逐渐褪去，但谢强发现成都电脑城的生意不仅没有转好，反而下滑得更加厉害。“当年火的时候，我一天能卖20台电脑，2012年经常一台都卖不出去。”

数码广场寒意浓

20日下午，记者来到位于人民南路四段的数码广场，从地铁口出来，刚走到负一层的3C数码馆门口，就有营业员赶过来，“大哥，想买点什么，去我们店看看。”

穿过二楼的品牌馆，刚上扶梯，就看到三楼DIY馆已经冒出两个脑袋向下张望。踏出扶梯已经有五六个穿着工作服的销售人员围了过来，他们不只是询问购买意向，甚至有的开始动手试图将记者拉入店里去。而附近的A世界电脑城的DIY馆情况也差不多推销人员甚至跟了记者五六百米。整个电脑城销售员比顾客还多。

“这家之前是卖苹果产品的，搬了已经有段时间了。”在数码广场负一层，有商家店员指着隔壁的空铺对记者说。记者看到，店里只有三个玻璃柜，上面布满了灰尘，地上扔着一些白色的粗线。

其实，不只是这一家，仅在数码广场负一层，记者就看到有五个店铺是空着的，当然有的在里面摆着“席位装修中”的字样。在二楼、三楼和四楼，记者也均看到有店铺是空着的。

不转型就进入冰河期

从北京到成都，从打工仔到老板，从行业高潮到低谷，谢强浸淫电脑零售业多年，让他看出这一波市场变化并非周期性的盛衰起伏，而是大气候催生的时代变革。

“不说租金人工成本上涨这些都有的问题了”，在谢强看来，电脑城生意一蹶不振，除了众所周知的电商冲击，还有产品换代加剧、市场饱和、消费者变“聪明”等三大原因。一共四大寒流，电脑实体店零售不转型进入的不是冬季，而是冰河期。

“不少人给我说，强哥，你干嘛不去网上卖啊，你看网络商城他们卖得多火”，谢强说这个纯是外行看热闹，“我们是终端零售商，从代理商手上拿货，没有价格优势，怎么跟人家拼？”

谢强告诉华西都市报记者，网络商城的货都是来自品牌商，或者区域以上的代理商渠道，像他这样最末端的电脑城门店老板，拿货价格比网上都贵，网上价格都是透明的，怎么可能到网上亏起卖呢？

前几年，消费者还是通过电脑上网查价格，到了电脑城记不住那么多款型价格，门店导购员往往以消费者看中的款型缺货为借口，七拐八拐将其他款型卖出去，还有油水可捞。

谢强回忆当年电脑城的黄金岁月，消费者真是两眼一抹黑，什么都要销售员介绍，在门店老板看来就是人傻钱多，信息不对称下的各种猫腻也造就了电脑城生意的暴利。如今消费者变“聪明”，谢强说过去的诱导式营销行不通了，“好多消费者来店里试机，转过头来就用手机在网上下单”。

过去联想、华硕、戴尔等几家品牌电脑瓜分市场，彼此差距不大，但随着近几年信息透明，消费者通过社交网络口碑传播，让市场”马太效应“加剧。谢强举例称，前几年索尼笔记本销售一度领先市场，但现在乏人问津，专卖索尼品牌的零售商也跟着倒霉。品牌销售变化太快，让下面各级渠道销售无所适从，毕竟要换另一个品牌代理不是一天两天的事。

迎春

电脑零售转型：下乡还有生存空间

电脑卖场转型：变身商业综合体

常态下，春夏秋冬四季轮回，熬过冬天就能迎来春天的希望。新常态，某些行业将步入冰河期，不要指望在南极盼来温暖的春天，转型吧，向着赤道迁移！在赤道迎接下一个春天。

电脑零售转型：下乡还有生存空间

天下生意是一家，谢强认为天无绝人之路，虽然电脑城零售遭遇第一波冲击，但是船小好调头。卖电脑跟其他行业的销售本质都一样，都是从批发商拿货在闹市口卖出，而竞争激烈的电脑城生意，造就的拉客销售技巧可能在其他行业更是如鱼得水。

在华阳上班族必经之路自己架起烤炉烤红薯，每个月营业额7万多元，他还打算在华阳开火锅店。

“如果还想卖电脑，我建议去三四线城市，最好是县乡一级，那还有活路。”谢强说，现在电商物流到不了县乡一级，即使能到还有售后问题不好解决，这给电脑传统渠道销售留下生存空间。“那边卖的就算比网上比成都贵个几百块钱，也有人买，这比开车到成都来买电脑修电脑划算”。

能够下乡的电脑销售公司，都是当年零售业绩好升级为区域代理，基本上扎根电脑销售业了，他们相当于把电脑城的销售模式做了复制，与当地实体店结合销售。

电脑卖场转型：变身商业综合体

电脑城零售店关店转行，也令“房东”成都数码广场、百脑汇、A世界这些电子卖场纷纷转型。如百脑汇将四楼腾空改成容纳18家餐厅的“台北东区”美食城，已于10月1日试营业。百脑汇相关负责人告诉华西都市报记者，武汉百脑汇已经与群光广场融为一体，IT百货集中在一个卖场。未来也不排除在成都复制这种模式的可能。

成都数码广场早早就开始集团化向多元化方向转型，其所属的新尚集团成为了集房地产开发、电子电器销售、IT产品销售、电子商务、软件及游戏开发等业务为一体的集团企业，在成都、昆明、重庆等全国多个城市有投资业务和分公司。

成都新尚集团、成都数码广场董事长唐立新坦言，2010年新尚集团成立后，数码广场对集团的贡献越来越弱。2010年以前，IT卖场的销售额占集团营业收入的70%；而4年后的今天，仅占15%左右。唐立新认为，融合商业街、家电卖场、百货、IT卖场等多种业态于一体的商业综合体是单一 IT卖场的发展方向。

前不久，唐立新向重庆大学母校捐助3亿元造教学楼，一举打破全国个人单项捐款最高纪录轰动一时，证明成都数码广场转型已收到实效。

稿源：华西都市报