创业公司如何冲破巨头围墙？

在Facebook总部的园区入口处立着一块标牌，正面是经典的竖起大拇指“点赞”的图案，背面则刻着园区昔日所有者──2009年被甲骨文公司吞并的Sun电子计算机公司的名字。Facebook之所以留下Sun的名字就是为了警醒自己，如果企业停止创新的步伐，就会沦落至此。

Facebook曾被认为是Google霸主地位的终结者，但是进入了移动互联时代，它也开始变得有些举步维艰，不断增强的危机感，促使它在今年花费190亿美元收购了一家仅有32名成员的Whatsapp。前《连线》杂志主编Kevin Kelly曾表示，新技术发生时，创新革命总是发生在边缘领域，而巨头们赖以成功的模式往往成为了他们的阻碍。

这种在移动互联网时代的巨大的不安全感，同样出现在中国互联网巨头身上。以腾讯、阿里巴巴、百度（BAT）为首的互联网大公司，在2013年以来发起一系列对中小创业公司的收购和入股，市场格局连续发生微妙变化。与西方公司不同的是，BAT的胃口更大，它们看起来不计成本的扩张，正在渗入多个颇有前景细分领域，在做大他们平台的同时，挤占了可能属于更多创业者的机会缝隙。

在2013年之前，中国互联网市场上每一次创业直至上市成功，都是创业者们一次长跑。而现在一个创业项目可能在其发展初期就面临着被BAT收购、入股或是打压封杀。即使背靠大企业，一个可能的命运也是在整合中被拆分殆尽,典型如阿里对口碑网的收购，腾讯对手机助手魔乐的收购。

巨头用资本的力量加速了互联网创业市场的优胜劣汰，重塑了创业环境。在BAT制定游戏规则的中国互联网市场，创业者们还有办法突围吗？

活在巨头阴影里

描述互联网巨头竞争对中国创业市场的破坏力，没有比打车软件更合适的例子了。

2012年下半年，滴滴打车、快的打车相继成立，随后分别获得腾讯、阿里巴巴的战略投资。同时期市场中有不少于30家的打车软件公司，包括摇摇、大黄蜂、嘟嘟、e达、打车小秘等，这些公司部分获得了独立VC的投资。

接下来发生的故事，狠狠抽了这些独立VC们一个耳光。他们所秉持的“创始人是决定投资的第一标准”、相信“自由市场经济”等原则统统失效。随着腾讯对滴滴打车补贴14亿人民币，阿里补贴5亿给快的打车，两者联手掀起打车软件应用的补贴大战，在急速膨胀中瓜分了绝大部分市场。时至今日，当时的30家打车软件创业公司已经大半倒闭、被并购或被迫转型，大多数参与其中的VC，在这场超速战中被抛出轨道。

竞争对手们输了，但滴滴和快的也没赢。“打车大战”背后实为微信支付和支付宝对用户的抢夺，其迅速成就了用户对两者的使用习惯，但滴滴和快的却正在沦为空壳——被直接灌输的巨大流量无法与缓慢成长的核心竞争力相匹配。两家公司获得的独立用户、用户粘性极为有限。

一位投资人告诉《财经》记者，在过去的创业市场竞争中，比如团购和垂直电商，都是市场和用户来决定创业公司的优胜劣汰。如今却是互联网巨头来决定市场格局和创业生死，这严重损害了中国的创业环境和商业生态。

创业者云涛在这场“打车大战”中关闭了自己的公司——嘟嘟打车，随后创立了e家洁，一家做家政领域O2O服务的公司，目前获得了腾讯的A轮融资。对于云涛来说，上一次错过了巨头们发的船票，这次终于赶上了，或许在下一轮的巨头拼杀中，他可以幸免。

上述投资人称，家政领域将会是巨头拼斗的下一个O2O领域。阿里正在淘生活中尝试做家政O2O，阿里投资战略部则在频繁接洽类e家洁项目，未来家政市场很可能重演“打车大战”一幕。

蘑菇街CEO陈琪将打车和家政等O2O领域描述为巨头战火之下的行业。BAT大战到来前夜，是创业小公司恐惧感最强的时候，大部分小公司会选择站队。而像蘑菇街、口袋购物这样从巨头腹心地带成长起来的独立公司，不结盟意味着活下去的可能性越来越小。

“从2004年到现在，淘宝的挑战者无数，只要碰服装就死。现在说对他们的竞争力还早，但我们活下来了。”陈琪告诉《财经》记者。

蘑菇街是一家做女性分享导购社区的网站。陈琪说，创业公司还小的时候，只能选边站。当时蘑菇街一头靠在新浪微博，一头流量倒给淘宝。蘑菇街每送出100人到淘宝，就会有8个人下单。依靠高转化率，蘑菇街可从淘宝收到5%的返利，一天的收入在13万左右。

当蘑菇街的流量渠道持续做大，慢慢成为淘宝的流量上游时，处于下游的淘宝感到了威胁。于是，阿里在2012年一连开发了爱逛街、哇哦、圈子等5个社区化产品。同期，淘宝的商业政策调整，不允许第三方淘宝客网站在站内向用户提供淘宝商品搜索功能。

但是这些产品的用户活跃度很低。于是阿里希望收购蘑菇街，给出了一个极低的价格。被拒绝之后，阿里对其封杀，切断了蘑菇街对支付宝的支付接口。同样的事情也发生在美丽说和口袋购物等创业公司身上，口袋购物的单天收入一夜之间变为零。

在经历了短暂阵痛之后，2013年8月，蘑菇街放弃了盈利的打算，转型独立电商平台，同时与微信支付合作，做交易闭环。从其4年发展历程中，可一窥阿里从互联网到移动互联网过渡时期的不安全感，在业界看来，这种不安全感让阿里这家电商巨头从封闭走向更封闭。

投资者们将蘑菇街、口袋购物这类创业公司称为“有平台风险的公司”，他们的共同点是：背靠大平台，发展速度极快，但是有很多莫名的风险。

创业公司“微博易”有着和蘑菇街相似的遭遇。微博易是国内最大的微博精准广告自助投放平台，业内用“微博一感冒，微博易打喷嚏”来调侃这家公司对新浪微博的强依赖性。

2013年新浪微博进行调整，通过各种方式要求微博营销机构和新浪官方合作，并从中抽取费用，同时整肃大号微博。这次调整让微博易的收入一夜之间下降30%－50%。之后，微博易开始尝试和微信、腾讯微博以及美丽说等公司合作。

像蘑菇街、微博易这样在巨头打压之下还能抽身转型的创业公司毕竟是少数。大多数创业公司在巨头的挤压下岌岌可危。

RayFile的日子越来越不好过了。这家中国最早的云存储创业公司之一在 2007 年就推出了网盘产品，迅速成为网盘业内领先者。但当百度携巨大流量和资金进入这个行业， RayFile的流量几天内就跌至高峰时期的 1/8 。在撤掉一批服务器、限制空间、降低带宽、并尽可能多做网页广告后，这家公司勉强保持盈利。

同时期的上百家存储服务商，如今大多游走在灰色收入边缘，靠发布成人电影、盗版资源等下载链接来吸引流量和用户。

在缓慢走向死亡的同时，创业公司还有另一个选择——加入巨头的阵营。但看起来强大的靠山，许多时候却靠不住。

口碑网在2008年被阿里全资收购，彼时口碑网一度是大众点评网最强有力的竞争者。阿里收购口碑网后，突然决定把中国雅虎与口碑网整合成一家公司——雅虎口碑，之后口碑网又被分拆进了淘宝，成为大淘宝战略的一环。随后经过短暂独立又伴随2011年淘宝网的一拆为三，口碑网重新并入淘宝。多次分拆整合后，口碑网名存实亡，原先的创始人和骨干力量先后离职。

口碑网的例子令许多创新公司感叹：小公司被大公司控股之后，来自大公司强大且善变的需求，往往让两者都处于困境之中。

上述投资人说，有时候大企业投资初创公司的条款里都写明了以后的收购条款，后面的VC没法进或不愿进。同时，接受大企业的钱，有时候就意味着不能再和他们的对手合作，这很大程度上限制了创业公司的成长空间。

一位创业者告诉《财经》记者，公司进行A轮融资时，他接受了360的入股。但签约后他拿到了一份名单，上面罗列了有十几家不能合作的公司。该创业者说，名单之长，几乎是除了360外的所有公司都不能合作。

虽然许多投资人和创业者认为，移动互联网是小公司可能颠覆大公司的机会所在，但事实上并不容易，因为在移动互联网时代，大公司会把触角伸得更长。

根据百度发布的《2013年Q4移动互联网趋势报告》显示，NativeApp用户需求中，工具服务占31%，游戏占31%，商品购物占14.3%，剩下的需求都非常少。这意味多数有需求的App都是巨头的天下，开发者面临较大压力。

IT记者刘韧早年写过一篇素描群像《蚂蚁雄兵》，说很多公司虽小，却有改变历史的力量。那是在2001年，中国互联网产业的兴起阶段，腾讯QQ在线用户也刚突破100万。如今13年过去，当年的几只蚂蚁（腾讯、阿里和百度）真的成为了巨象。但今日不同之处在于，新的蚂蚁们借力风险投资基金活下去的很多，但要在巨头阴影之下快速长大，营收突破10亿美元却很难。

移动互联网的魅力恰恰就在于它的不确定性。

蚂蚁的选择

从一开始，王俊煜就决定不加盟任何大公司。

王俊煜是豌豆荚的创始人兼CEO。一家估值8亿美元的公司、有创新力的团队和过亿身价，王俊煜都拥有了。最重要的是，他还不到29岁。

豌豆荚的发展路径一开始就异于其他公司。其成立于2010年，是Android手机出货量和市场份额急速上升的一年。当时，以91无线为代表的一批创业公司在同一时期开始做应用程序商店，王俊煜发布了一款“豌豆荚应用搜索”，这是整合所有应用商店商品的入口，选择把所有的下载和收入拱手给了其他的应用商店。这种差异化策略，让豌豆荚避免了与大公司的过早竞争。

2011年下半年，91助手选择了360合作推出同类产品，名为360（91）助手。但次年360就把括号后的91去掉了，把这个产品变成了自己的产品。而豌豆荚的竞争对手之一魔乐，在2011年接受腾讯战略控股之后，从市场上消失。

王俊煜很庆幸自己没有过早和大公司合作。这给了他在2012年率先向移动互联网转型的时间。在转型的同时，王俊煜决定把原来的应用搜索全部推倒重来，只是为了进行搜索技术的优化，最终的结果之一是，搜索聚合效率提升了5倍，应用入库时间少于2分钟。

2013年下半年，91无线以19亿美元出售给百度。同时期的豌豆荚则启动战略转型，从单纯的“应用搜索”过渡到了“应用内搜索”。豌豆荚不再仅仅是一个应用搜索和下载工具，其将搜索扩展到应用、游戏、视频、电子书、壁纸等多个娱乐内容类别，让用户通过豌豆荚不需要下载，可以直接获取到内容。

业内认为，应用内搜索很可能是未来手机端的分发新形态。正如百度、360在至今仍在争抢PC端搜索入口一样，豌豆荚正是为了打破各家内容的瓶颈，尝试探索移动搜索的同时，发现渠道市场的新形式。

软银集团孙正义为这个尝试支付了1.2亿美元，他在今年2月的B轮融资中领投并持股豌豆荚15%的股份。至此，业内对豌豆荚的估值已经在8亿美元上下，虽然这家公司至今还没有盈利，并且短期内也不会盈利。

王俊煜认为豌豆荚和国内大多互联网公司的区别是，后者更多考虑的是布局和战略，希望自己可以构建一个完整的移动生态。“但他们没有问用户为什么需要一个新的生态，对我们来讲，如何让手机变得更简单好用，我们的产品能给用户提供什么价值，这才是最重要的。”

豌豆荚的对手之一百度在去年推出了轻应用，也在尝试做应用内搜索。但是阻碍大公司的往往是过多的内部利益平衡。人们在豌豆荚中搜索美剧“纸牌屋”，出现的第一条是可直接点开播放的视频。而同样的搜索，手机百度的第一个位置则给了百度百科。

王俊煜说，他曾多次受到大公司入股的诱惑和强迫。但巨头所拥有的钱和流量他们并不需要，未来豌豆荚希望可以把产品做得再好一点，招更好的人才，跑得再快一点。

陈琪也做了和王俊煜一样的选择——坚持独立发展。日前，蘑菇街刚刚结束了D轮融资。据了解，京东也曾作为投资者之一参与了谈判，但最后蘑菇街选择让独立基金进入。据投资界人士估算，蘑菇街的估值在6-7亿美元左右。

转型前的蘑菇街每月给淘宝带来1.5亿的交易量，而转型独立平台后自身单月交易量也达到了1亿。陈琪说蘑菇街的底气在于，其平台定位精准，更擅长内容营销，他们比淘宝更了解年轻女孩想买什么。他们拥有很大的自有流量和用户基础，已经是一个有9000万会员的垂直电商入口。目前，蘑菇街最需要的是在平台运营上和吸引更多优质商户上快速进步。

“以前我们依赖淘宝，现在淘宝逼着我们用自己的一套体系去成长。一旦我们没死，大企业就没有直接控制我们的手段了。”陈琪说。

蘑菇街和豌豆荚选择保持独立，PPS的创始人张洪禹则做出了截然相反的决定——选择主动被巨头收购，因为他在巨头林立的视频行业，似乎看到了独立生存的尽头。

张洪禹在2012年决定为公司找一个靠山。原因之一是2012年优酷与土豆的合并，创造出了规模巨大的视频行业领跑者。合并当日，张洪禹正在与投资者商谈一个金额在5000万到1亿美元之间的投资意向。听到合并消息，张洪禹的第一反应是“这个条款不能签了”。因为1亿美元远不能与优土、爱奇艺、搜狐视频直接对抗。于是他在华兴资本CEO包凡的推荐下开始接触爱奇艺。2013年5月，百度爱奇艺吞并PPS，价格是3.7亿美元现金。

张洪禹的结局，对于创业者而言并不是坏，被大公司收购有时还可以激励创业者进行更多的创新。正如Elon Musk在参与创办PayPal、并在eBay收购退出之后，创办了空间探索技术公司Space X，以及电动车公司Tesla，成为硅谷新的创新旗帜之一。

相比于完全独立和全资被收购，大多数互联网创业公司选择了走中间路线——接受巨头一部分入股，同时不放弃独立上市梦想。典型如大众点评、安居客、陌陌、搜狗，甚至京东。

陌陌是2011年8月上线的一款基于地理位置的移动社交产品，其避开与微信、米聊、易信的竞争，不做熟人关系链，而专注于陌生人社交。目前用户数已经突破了1亿，在去年底靠平台游戏实现了盈利。今年，陌陌已经启动了上市计划。

陌陌曾在2012年接受阿里的入股，背靠大平台让陌陌可以在移动战场上安心成长，而陌陌也曾多次拒绝了阿里的全资收购要求，这使得其可以保持独立性直至上市。

对于独立的互联网创业者来说，需要想清楚的是，被巨头收购或是入股之后如若可以成为巨头产业链上的一环，并且不可替代的程度越大越好，那么接受巨头资本并非不可以。如果只是无关痛痒的一环，或者只是一次财务需要的并购，结局可能就会不尽人意。

豌豆荚、PPS、陌陌体现了创业者面临的三种选择——独立竞争、彻底投降、互相利用。如何选择取决创业公司自身商业形态和创始团队的野心。

“我并不认为中国互联网大局已定，几年前看起来不可战胜的公司今天都已经衰落。正如当初我投资360时，没有人认为搜索和杀毒软件市场还能给新来者留下机会。”高原资本董事总经理涂鸿川表示。

高原资本在2006投资了奇虎360，当时周鸿祎刚刚加入360，并遭到了阿里的联合抵制。如今，360已经是一家市值超过100亿美元的上市公司，业内将其称为BAT第二代，它从小到大的曲折成长，或许可以给更多互联网创业公司以信心和启示。